打造爆品菜单六维法则：顾客点啥都由你决定！

菜单是餐厅服务的主要窗口之一，总有那么几道菜让你又爱又恨，它们要么不常被顾客点，要么不好存放，要么又做起来特别麻烦。但关键是，你觉得他们各有特色还舍不得删。

那么老板该如何管理菜单，如何抉择菜品的去留呢？

文/ 高云凤

有那么几道菜让你又爱又恨，它们要么不常被顾客点，要么不好存放，要么又做起来特别麻烦。但关键是，你觉得他们各有特色还舍不得删。

通过菜品销量和菜品利润的察言观色来决定它们去留，是绝大多数餐厅容易上手且使用最为频繁的套路。 YES （天津某餐饮品牌）之前几代菜单也是这样，没有经过科学计算后的菜单虽然菜品种类有所减少，但菜品成本和人力成本反而在不断上涨，毛利率下降。

试验过多次在菜单上大动干戈的 YES ，终于在第 4 次优化时尝到了一丝甜头，于是，第 5 次菜单优化这会儿， YES 家的掌柜决定从六个维度来重新衡量。

这一次，营业额不变的情况下，YES 优化菜单后的食材成本下降了 8000 元，人力成本下降了 30% 。

除销量之外，这次核算成本的标准新增了“菜品标准化程度、人力成本、食材成本、出品时效、保管程度”五个部分。每个部分的得分标准如下：

10 分——特别棒， 8 分——还不错， 6 分 ——一般般， 4 分——不及格， 2 分——很差， 0 分——烂到家，每道菜的及格分数为 6 分。

（菜单六维分析法参照表）

我们来看看 YES 是如何忍痛割爱的。

第一步，优化成本结构，砍掉评分低的产品

制作工艺复杂——蒜蓉西兰花

像汉堡配薯条这样， YES 一直都认为蒜蓉西兰花和重庆小面（主打产品）是天生一对，它分量不大、能解辣，出餐速度快口味又挺大众化，从开业至今这道菜的销量都名列前茅。

（人力成本和保管程度都是蒜蓉西兰花的硬伤）

但是，对于定位“快餐 & 小食”的餐厅来说，标准化程度低这件事十分致命，西兰花保管程度差，中央厨房不能提前加工，顾客点完只能门店现炒不说，制作工艺还要比白灼时蔬这种热水一烫加点酱油的菜麻烦十倍（依赖厨师）。所以，综合得分 5.3 分的蒜蓉西兰花这次就被砍掉了。

人力成本太高——素豆花

对于打着“大西南古法小吃”名义的 YES 来说，素豆花可以说是很有代表意义了，这道菜需要有专业本领的师傅门店现点，手作意味十足。

（虽然是品牌的特色代表，但分数实在有些不太好）

但是，点豆花的工夫需要耗费较高的人力成本，它需要你不断的培养厨师这方面的技能（“菜品培训成本”会直接关系到餐厅的负担以及风险，这一点，很多人甚至都忽略掉了），并且保管程度很差。

素豆花的销量一般，尤其是在荤豆花面前更是逊色，不过唯一的好处是，成本真的低。按照六维分析法打分，素豆花的得分比蒜蓉西兰花还低，也只能砍掉。

出餐速度太慢——粉蒸羊肉

作为四川名小吃之一，粉蒸羊肉一直以独特的“格格”蒸笼和糯糯的口感受到众人喜欢。

（出餐速度过慢，严重影响了销量）

不过羊肉说到底食材成本还是高，再加上出餐速度太慢（半小时左右）影响翻台，它的点击量较差，虽然可以用密料提前腌制不涉及太多人力，但出餐速度的时长和快餐属性俨然已有了冲突。综合得分 4.67 分最低，不砍这个砍谁呢？

曾经四次在菜单上删删减减的 YES 从没忍心动过这 3 道菜，它们确实有鸡肋之处，但自身特色又似乎能掩盖这些不足，它们甚至一度都占据过菜单上的重要位置。不过为了让菜品成本结构最优， YES 必须要全部砍掉，就连可以跟荤豆花一锅出的素豆花也不能留情。相反，得分高的菜品在这一时刻也意味着地位质变的发生。

第二步，得分高的产品包装成引流爆款

豆面脆糍粑

这道小吃的标准化程度虽然不如卤制品高，但前期完全可以放到中央厨房来加工，门店只需要煎一下就可以直接上桌，服务员和前台直接操作都没问题。它出餐速度快，容易保存且不依赖于厨师，一块多钱的成本足足可以卖 16 元不说，关键是毫无违和感。

（低成本，高销量，拉客利器）

椒麻小酥肉

跟豆面脆糍粑一样，这道菜同样可以放到中央厨房来提前加工，门店只需要二次预热。唯一不同的是，五花肉的成本会比糍粑高一些，但整体不会影响太多，受众范围广。

（高销量，拉客利器）

6 分以下的菜品按照排名被删掉了十多道，与此同时， YES 的菜单也在第五次优化过程中重新分类。跟过去几次随心所欲依据市场流行、竞争对手或者自我喜好来归纳分类比起来，这次则是有了更多的数据支撑。

比如根据月销售额金额占比最大的特色小食（24.45%）以及单日销售占比排名靠前的几道菜品， YES 把豆面脆糍粑和椒麻小酥肉这两款产品划定为爆款产品，它们有特色又能经得起市场检验。再比如 5 块钱一份的糍粑球球，它点击率高、便宜且店内现做体验感强，因此也就毫无疑问的可以划定为引流款。再比如钵钵鸡、椒友鸡翅和甜皮鸭，它们存在的最大意义就是为了拉高客单价。有特殊意义的产品都在这一时刻被归置到了重要的位置。

（降低成本、提高效率是这家小吃店最棘手的问题）

但像小面和米线这种“刚需”产品反而不需要占那么个好地方，毕竟上门吃饭的人都知道。

菜品分类不仅在第五次优化菜单时变得有理有据，月/日销售额品类占比、月/ 日销售额单品数量以及减菜六维标准，这三方面因素的考量也让 YES “大西南古法小吃”的地域范围得以缩减，重新以“糍粑”作为主打的小吃品类比之前更聚焦，这对于明年想在华东地区开出更多门店的 YES 来说，无论是消费主体（华东：2-3 人朋友为主，华北：3-5 人家庭为主）、消费场景还是拓店困难程度来说，都会容易许多。

菜品是一家餐厅的灵魂所在，菜单是餐厅与顾客沟通的第一步。而菜品的选择和更迭是一门值得深入研究的学问。如何让你的菜单看上去精简又丰富？每道菜品对销售额的贡献率又该如何考量？如何打造爆款菜品？每一个细节问题都需要细致分析。

勺子课堂近期推出免费课程，将菜单减少一半，营业额上升 28%，野肆创始人陈莞为大家讲述菜单更迭背后的秘籍。

扫描下图二维码，报名成功即可免费听课！！！